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保财师王辰说没有人不喜欢保险!

  我们在销售的过程中,常常有人跟我们说:“我不喜欢保险,我不相信保险,我不懂保险。”其实这些问题都不应该把它当成问题,这些问题的核心就是我们没有跟客户讲清楚保险的本质是什么。

  没有人会真的不喜欢保险,因为我们可以证明保险只是一种金融工具,它也是一种有价单证。保险就是钱的一种存在状态、存在形式。从本质上来说“保险也是钱”,因为这个世界上没有人嫌钱多,没有人讨厌钱,所以就不应该有人不喜欢保险。

  所以我曾经说过,不买保险的根本原因只有三句话:第一句话就是不知道保险也是钱;第二句话是把钱当成命,不知道保险是救命的钱;第三句话以为买保险是花钱,其实买保险是存钱,关键时刻能变成好多钱。

  “保险也是钱”,这是一句正确的“废话”,但是如果我们不说出来,客户真的不了解、不知道,就会陷入一种恐惧。当然,这不能怪客户,都是因为我们这些卖保险的把问题搞复杂了。

  我们做了许多比方,说保险是备胎、是感冒药、是雨伞、是消火栓……就是死活不告诉客户“保险也是钱”。这句正确的“废话”,却是最有价值的一句话。各位伙伴一定要记住,一定要跟客户不断地强调“保险也是钱”这句话。

  没有人不喜欢保险,最直接的证据就是每个上班找工作的人都要问清楚单位是否给交“四险一金”。这证明我们不但喜欢保险,还喜欢很多保险,少一险都觉得单位的福利不够好、不够正规。人们为什么喜欢社保而拒绝商业保险呢?这证明人们不是不喜欢保险,而是不喜欢花自己的钱买保险。

  我们有个误区,认为单位交的社保,自己交得少,单位给交得多,所以能占到便宜,合适。其实单位给交的社保,也是我们自己的劳动所得。该怎么理解呢?也就是说,你如果不在那个单位上班,它肯定不给我们交社保,我们工作了,有劳动有价值,它才会给我们交社保。

  举个例子,我们的实际劳动所得是一万元,单位给我们开工资八千元,预留了两千给我们交社保,我们就觉得单位的福利特别好。

  如果单位不给我们交社保,给我们开一万的工资,我们也不会觉得多很多。让我们自己去花两千块钱买社保,许多人都会选择不买。这就是一个AB=C的问题,直接给你C,你不认为多,给你AB,你就觉得福利特别好,这是人力资源里面一个很重要的技巧。

  一斤棉花一斤铁虽然一样重,但是有许多人总是觉得好像有一点不一样。从这个角度来理解,单位交的社保也是我们自己花钱买的,而且是强制买的,就像我们给车买保险,必须上交强险是一个道理。

  当然也没有人不懂保险,我们也可以找到这样最直接的证据。一旦有车撞了,一堆围观的人中就有人在人群里喊:“有保险吗?没保险就惨了!这车撞得这么厉害,可得钱了。”

  一旦有人生病了(比如得了癌症),也有人会喊:“有保险吗?没保险就惨了!这病可得钱了,少几十万都下不来。”一旦有人死亡了,也有人会在人群里喊:“有保险吗?没保险就惨了,这孩子才一岁啊!孤儿寡母可怎么过呀?”这证明所有人都知道保险有用、保险好,但是就不愿意买保险,为什么呢?

  其实,说这些话的人自己也未必买过保险。但是他们肯定听说过保险,在我们推销保险的时候,他们总是拒绝我们,因为他们觉得自己未必能用得上。如果知道一定能用上,我相信就没有人不买保险。因为灾难一旦发生了,所有人都知道,如果有保险一定会有用。

  所以我们一定要把保险卖给拒绝我们的人,因为一个人如果没有保险观念,一点常识都没有,无论出现什么灾难,他也不会后悔没买保险。但是被我们推销过的人如果拒绝了我们,其实他多少都有点保险观念,对保险也有一些了解。

  一旦发生了灾难,他们就会后悔不迭地说:“如果买点保险就好了!”其实这就是我们当年种下的种子,我们没有负责到底,在别人遇到灾难的时候给人带来的却是后悔,这是我们的责任。

  我们可以找到很多案例来证明,没有人不喜欢保险。比如许多保险公司在电话推销的时候都会先以赠险的名义打电话,结果你会发现,有许多人会接受这份赠险,然后慢慢地成为忠诚的客户。

  许多保险公司也会做许多活动,做许多卡单给客户赠送,许多人的接受度就比较高。

  我在讲课的时候,开产说会的时候,也当着一群客户的面开玩笑说:“如果今天下课了,会议结束了,每个人都可以免费得到一百万重大疾病保险,一百万养老保险,有人不要吗?”结果屋里哄堂大笑,其实大家都知道,都会要的,甚至会引发踩踏事故。

  今天只是从多个角度证明一下,几乎没有人会不喜欢保险,只是怕花钱买保险,所以就采取了拒绝,这是一种恐惧。我们一再强调“保险是了解了一定会买的东西,不买的都是因为不了解”,只要客户了解了“保险是钱,保险是有利可图的一种钱”,我相信许多人会接受。

  当然,我们在前面也说过,其实保险这种工具,只是来帮助我们解决问题的,我们不要纠结喜欢不喜欢,如果你真的不喜欢也没关系,我们要问自己的是“需要不需要”。

  所以我说买保险和吃药是一样一样的,吃药这个问题,我们都知道,因为生病了所以需要吃药,不是因为喜欢而吃药。买保险也一样,因为有许多风险需要管理,所以需要保险,而不应该因为不喜欢就不买。返回搜狐,查看更多

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